– Teollisuudessa ollaan perinteisesti tuotteita valmistavassa bisneksessä. Haasteena on usein se, että tuotekeskeisellä toiminnalla voidaan yltää vain tietynlaiseen positioon markkinassa. Siirtymällä ratkaisubisnekseen voidaan katsoa kertaluontoisten tuotehankintojen sijaan koko asiakkaan elinkaarta. Uudenlaisen arvon tuottaminen on myös teollisten toimijoiden lautasella, ei vain kuluttajabisneksessä. Tarvitaan palveluita, jotka tukevat nykyistä liiketoimintaa, mutta myös palveluita, jotka mahdollistavat uuden liiketoiminnan. Jälkimmäinen vaatii innovatiivista otetta ja ymmärrystä markkinan muutoksesta ja tulevaisuuden skenaarioista, kertoo Vincitin liiketoimintakonsultti Risto Nykänen.

Kone on hyvä esimerkki siitä, että konkreettisen hissin ympärille on rakennettu maailmanlaajuinen ratkaisubisnes.
– Tuotteen voi myydä vain kerran, mutta palvelun voi myydä uudelleen. Esimerkiksi huoltopalvelut tai muut elinkaaripalvelut ovat tällaisia, tiivistää Nykänen.

– Siirtyminen tuotteista ratkaisuun edellyttää yritykseltä syvää asiakkaan liiketoiminnan, prosessien ja toimintaympäristön ymmärrystä, mutta myös käsityskykyä verkostomaisesta palveluintegroinnista, kertoo Bonsky Digitalin toimitusjohtaja Jan Landén.
– Otetaan esimerkiksi kemianteollisuuden yritys, joka tuottaa kemikaaleja prosessiteollisuuden puhdistus- ja hygieniatarpeisiin. He haluavat siirtyä tuotteista ratkaisuihin. Heidän tulisi tällöin kyetä integroimaan puhtaanapidon järjestelmät asiakkaan tuotantolinjaan, toimittaa asiakkaan prosessin mukaiset määrät oikeita puhtaanapidon kemikaaleja, ja tuottaa operointi- ja huoltopalvelu yhdessä järjestelmätoimittajan ja mahdollisten huoltokumppaneiden kanssa. Kaikki tämä pitäisi vielä pystyä myymään asiakkaalle kilpailukykyiseen hintaan, ehkäpä hinnoiteltuna X euroa per tuotettu yksikkö, jatkaa Landén.

Suurimmat haasteet markkinoille viemisessä

Uuden liiketoiminnan synnyttämisessä on yleensä kaksi ulottuvuutta: tekninen ja markkinaulottuvuus. Teknisessä puolessa ollaan yleensä hyviä. Osataan speksata ja rakentaa toimiva tuote tai palvelu. Haasteet ovat enemmän markkinoille viemisessä; kuinka palvelusta tehdään uskottava sitä ostettaessa, kun sen arvon kokee vasta ostopäätöksen jälkeen.
– Suurin haaste on myydä palveluja, jotka eivät liity aiempaan bisnekseen. Uusi palvelukonsepti pitää luoda, ja saada sille luottamus esimerkiksi yhteistoiminnan kautta, tehdä se esimerkiksi yhdessä muiden toimijoiden ja kilpailijoiden kanssa. Ja erilaistaa se omalle kohderyhmälle vasta sitten kun markkina vetää, painottaa Nykänen.

Asiakastyytyväisyyskysely ei riitä asiakasymmärrykseen

Tuotelähtöisten toimijoiden voi olla joskus vaikeaa ymmärtää millainen merkitys suhteella asiakkaisiin on ratkaisuliiketoiminnassa.
– Ei välttämättä ymmärretä edes asiakkaan liiketoimintaa, jos riittävää kosketuspintaa ei ole. Asiakastyytyväisyyskyselyn vuosittainen läpikäyminen ei kerro vielä suhteen ja ymmärryksen laadusta. Jos ei ole läheistä suhdetta asiakkaaseen, voi olla haastavaa muuntautua tuotekeskeisestä palvelumieliseksi, summaa Nykänen.

Palvelullistaminen vaatii uudenlaisia toimintamalleja ja ajattelua – on myös oltava valmis siihen, että palvelut voivat kannibalisoida nykyistä tuoteliiketoimintaa. Palvelumuotoilu itsessään jo ohjaa ketterän ja leanin lähestymistavan käyttämiseen. Ketterällä muotoilulla lisätään syvällistä asiakasymmärrystä ja pyritään ymmärtämään motiiveja; miksi asiakkaalla on palveluille tiettyjä tarpeita. Yhteistyötä ja kehittämistä tehdään asiakkaan tai loppukäyttäjien kanssa.
– Jo pelkästään ajatus siitä, että palvelua kehitetään yhdessä asiakkaan kanssa tai, että palvelu ei ole koskaan valmis voi jollekin aluksi tuntua vieraalta. Se ero palvelulla on tuotteeseen verrattuna.

– Loppujen lopuksi kyseessä on vuorovaikutus: se vaatii asiakkaan maailman hengittämistä ja elämistä ja ajallista panostusta asiakkaaseen. Asiakkaan äänen täytyy näkyä toiminnassa ja palvelun kehittämisessä – toimintaa pitää olla valmis jatkuvasti kehittämään, tiivistää Landén.

Miten, simsalabim, ketteräksi toimijaksi?

– Sen sijaan, että käytetään vuosi siihen, että suunnitellaan tarkasti, voidaan tehdä konseptikokeiluja. Rakennetaan asiakkaan kanssa nopeasti konsepti, ja muokataan sitä palautteen perusteella, kerätään käyttökokemusta ja kehitetään eteenpäin iteroimalla, kertoo Nykänen.
– Myös arkkitehtuuria kannattaa katsoa siitä näkökulmasta, että se mahdollistaa myös tulevaisuuden bisnesmallin, tiivistää Landén.

Huomioi nämä, kun haluat ketterämmäksi ja kilpailukykyisemmäksi:

  1. Kaikki lähtee visiosta ja strategiasta: katso mihin olette menossa, ja millaisia palveluita tarvitsette sinne pääsemiseen – nykyistä liiketoimintaa tukevia vai aivan uutta liiketoimintaa luovaa.
  2. Aloita jostain: koko maailmaa et voi syleillä heti. Keskity tärkeimpään liiketoimintahaasteeseen, ja ota avuksesi kokenut liiketoiminnan murroksessa etevöitynyt ammattilainen.
  3. Kokeile, kysy ja osallista: ota käyttöön ketteriä menetelmiä. Selvitä mitkä liiketoiminnan ja asiakkaan/käyttäjän tarpeet ovat, ja rakenna testattava konsepti.
  4. Inspiroi: tuo tulokset osaksi työyhteisöä, kerro mitä teitte ja kuinka onnistuitte. Jatka samaa toimintamallia hanke kerrallaan kohti ketterämpää tulevaisuutta.

Vincit ja Bonsky ovat lyöneet yhteistyössä innovatiiviset päänsä yhteen, jotta voisivat auttaa teollisuusyrityksiä kohtaamaan tulevaisuuden valppaammin ja varmemmin. Vincit on keskittynyt liiketoiminnan murrokseen ja digitalisaatioon, mm. hallitsemaan muutoksia strategian, uusien liiketoimintamallien ja ajatusjohtajuuden avulla. Bonsky Digital on keskittynyt digitaalisen liiketoiminnan ja arkkitehtuurin kehittämiseen asiakkaita osallistavilla ketterillä muotoilun menetelmillä.

Asiantuntijat:

Risto Nykänen, johtava liiketoimintakonsultti, Vincit Oyj
”Digitaaliset ja datalähtöiset innovaatiot mahdollistavat uudet liiketoimintamallit ja mullistavat myös perinteiset toimialat.”

Jan Landén, CEO, Bonsky Digital Oy
”Intohimona yritysten digitaalisen liiketoiminnan ja kyvykkyyden rakentaminen.”

Haluatko kysyä jotain?

Tatu Könönen, Bonsky Digital Oy, puh. +358 40 520 8477, tatu.kononen@bonsky.com
Olli Laine, Vincit Oyj, puh. + 358 40 455 2610, olli.laine@vincit.fi

Kirjoittaja: Minna Haapsaari, Bonsky Digital Oy